MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El mercado de negocios está formado por las organizaciones que compran bienes y servicios para producir otros bienes y servicios, para revenderlos a otros usuarios de negocios o a los consumidores, o para llevar a cabo las operaciones de la organización.
La demanda del mercado de negocios por lo general es derivada, inelástica y ampliamente fluctuante. El análisis de demanda del mercado de negocios se hace evaluando el número y las clases de usuarios de negocios y su poder de compra.
La compra de negocios ha adquirido una importancia capital y estratégica. Las organizaciones compran más y hacen menos, sometidas a intensas presiones de tiempo y calidad y crean relaciones de asociación a largo plazo con sus proveedores. El proceso de decisión de compra en los mercados de negocio puede comprender hasta cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, identificación de alternativas, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento poscompra. Los motivos de la compra de negocios se centran en lograr los objetivos de una empresa, pero también hay que considerar el interés personal del comprador de negocios.
Crear una relación entre comprador y vendedor parte de reconocer la importancia de la cadena de valor del cliente y de los beneficios de cultivar la lealtad.
El comercio electrónico tiene un efecto importante en las transacciones de negocios que implican productos estandarizados. Aun cuando no reemplace la necesidad de las relaciones personalizadas en muchas situaciones, internet afectara a casi todo aspecto del marketing de negocios.
